Все про современные дома
Представляем вам выступление генерального директора Vesco Group Алексея Аверьянова на Всероссийском жилищном конгрессе, который прошел в октябре 2019 года в Санкт-Петербурге.
Мини-лекция будет полезна не только конечным покупателям и строителям, но и брокерам, которые работают с премиальным сегментом. Приглашаем вас, дорогие коллеги, повысить свою экспертность в такой непростой теме как современные дома.
Для того, чтобы вам было проще ориентироваться в признаках современных домов, я структурировал всю информацию в схему 10 “Э”. Интересно? Смотрите выпуск и спорьте! Буду рад вашим дополнениям!
Что такое современный дом, и по каким признакам его можно определить? Почему именно этот продукт пользуется спросом у покупателей в последние годы? Какие требования предъявляют потребители к архитектуре, функционалу и инженерии? На какие особенности коттеджа должен клиенту указать брокер, чтобы продемонстрировать свою экспертизу?
А теперь смотрите полный выпуск на YouTube или здесь:
Алексей Аверьянов: Коллеги, Алексей Аверьянов, компания Vesco Group. В продолжение того, что сказал Александр, у меня был мастер-класс на полтора часа. Я объяснял всю философию открытых продаж, почему она у нас родилась для рынка элитной недвижимости крупных городов, в частности, для Москвы подойдет, и для Питера тоже. Здесь была некая зарисовка по отдельному конкретному кейсу. А там вся философия открытых продаж. Мы называем это «Экслюзив 2.0». Слово «эксклюзив» себя дискредитировало, а здесь, наоборот, это открытые продажи, когда продают все.
У меня сегодня немножко другое выступление. Я вчера был на одном из тренингов, семинаров, и залу был задан вопрос, какие навыки, какие качества для агентов вы считаете самыми главными. Много различных вариантов было сказано, но не было сказано почему-то о настойчивости. Я ставлю настойчивость на первое место. Когда мы тестируем брокеров, которые к нам приходят через систему личностных тестов, мы выявляем настойчивых. Сюда же входит уверенность и активность.
На второе место я бы поставил экспертность. В элитной недвижимости нет предела совершенству, с точки зрения экспертности. Наш 16-летний опыт говорит о том, что покупатели, продавцы очень хорошо ведут диалог и делают сделки именно с теми брокерами, которые показали свою экспертность. К сожалению, даже на рынке элитки не так много брокеров, которые имеют пытливый ум и пытаются постоянно совершенствоваться.
Мы своих брокеров приучаем к этому, в том числе, благодаря тому, что мы, помимо агентства элитной недвижимости, еще и строительно-архитектурная компания. Мы еще и строим свои дома на продажу. У нас есть большой опыт в архитектуре и строительстве, в частности, загородной недвижимости. Этот опыт, эти компетенции крайне важны.
Я в нашей компании отвечаю за маркетинг, развитие и IT, и автор и ведущий YouTube-канала о недвижимости и строительстве VDT.
У нас тема секции звучит «Как продавать, чтобы покупали», а мы лет пять назад задались вопросом, что построить, чтобы покупали. У нас уже пять реализованных девелоперских проектов, и пять в различной стадии реализации. Мы сделали ставку на современные дома. Лет пять назад выявилась тенденция того, что на рынке не хватает современных домов. Про то, что такое современный дом, я сегодня расскажу.
Мы поняли, что люди устали от классических домов, от классического стиля. К сожалению, кризис 2014 года привел к тому, что новых поселков в Подмосковье, например, в сфере элитки, практически не появлялось. Здесь на сцену вышли небольшие точечные девелоперы, которые стали реализовывать точечную застройку. В готово поселке покупается участок и строится дом. У нас пять таких проектов реализованы, и пять находятся в различных стадиях.
Говоря про экспертность, я сегодня хочу сделать вас отчасти экспертами в вопросе, что такое современный дом. Обладая пониманием и множеством деталей по продукту, который сейчас пользуется особым спросом, вы будете иметь возможность его продавать, и на этом зарабатывать.
1. В первую очередь современный дом – это эстетичный дом, он красивый. Мы воспринимаем архитектуру по визуалу. Это на самом деле базовый признак современного дома.
Я покажу несколько картинок. Это стиль минимализм, например. Это все наши проекты, которые мы сейчас реализуем.
Проект Лоренцо. Минимализм
Конкретно этот дом сейчас строится в коттеджном поселке «Княжье Озеро».
Проект Vesconti. Прямые углы
Это прямые углы, это тоже характеристика современного дома, это плоские кровли.
Проект Эдлин. Плоские кровли
Он трендовый, или модный, этот проект, который мы сделали в районе деревни Аносино, на ландшафтном участке. Он вызывал огромное количество комментариев среди потенциальных заказчиков, покупателей.
Проект Бертани. Трендовый
У него простые формы
Проект Норден. Простые формы
И это дом, у которого есть панорамные окна, это тоже признак современного дома, красивого и эстетичного.
Проект Гамильтон. Панорманые окна
2. Современный дом еще и эффективный. 
Он обеспечит то качество жизни, к которому стремится покупатель, выбирая современный дом. Сейчас на загороде уже прошла мода на большие метражи. То, что раньше помещалось в 1000-1200 м, мы сейчас упаковываем примерно в 500-600. Это все равно много, но это именно тот функционал, который сейчас требуют покупатели на рынке элитной недвижимости Подмосковья.
3. Современный дом эргономичный.
Он всегда простой снаружи, но очень сложный внутри. Во-первых, это касается удобства планировочных решений. Как расположены санузлы, как расположены гардеробные при спальнях. Есть ли встроенная мебель, которая продумана сразу под планировку. Это не корпусная мебель, которая ставится потом когда-то, под какую-то планировку, это именно продуманная заранее.
Это функциональность самих помещений, когда есть оптимальные площади для каждого из них. Спальня не большая и не маленькая, она достаточная для того, чтобы там было комфортно спать. Это и польза от каждого помещения, и еще вариативность определенная.
Например, в наших домах есть так называемые хобби-комнаты. Это некое пространство, мы же не знаем, какая семья, с какими требованиями, будет предъявлять спрос конкретно на этот дом. Мы оставили большое помещение, которое может быть использовано под бильярдную, под тренажерный зал, под домашний кинотеатр, под большую детскую игровую комнату, и так далее.
Это реально продуманность каждого сантиметра. Эргономичность – это еще и освещенность. Мы говорили уже про панорамное остекление, и еще правильная ориентация по сторонам света. Это огромное количество деталей, по которым покупатель будет судить о вас как о специалисте.
Понятно, можно прийти в дом, показать: вот кухня, вот гостиная. Так происходит большинство показов домов сейчас, даже на рынке элитной недвижимости. Если вы будете с планировкой ходить и объяснять, что это правильный функционал, здесь очень грамотно расположены санузлы, и самое главное, для себя поймете что это так, конечно же, покупатели будут относиться к вам совершенно по-другому, как к реальному эксперту. Они не будут от вас бегать.
Сейчас на рынке элитной недвижимости Подмосковья, с точки зрения риелторской услуги, есть проблема удержать покупателя. Есть проблема вообще вытащить его на показ, потому что огромная конкуренция на рынке. Продается примерно 4 000 объектов, они представлены у огромного количества компаний. Выделиться на этом фоне, получить звонок, и на него грамотно ответить, чтобы при первом обращении покупателя он почувствовал, что вы профессионал и реально понимаете, о чем говорите, это непросто.
Мы считали, сейчас представленность домов в элитном сегменте на одном ЦИАНе – в среднем шесть одних и тех же объектов от разных компаний. То есть один и тот же дом представлен от шести разных агентств. Это в среднем, а есть случаи, когда 15 разных компаний продают один и тот же дом. Естественно, при первом звонке нужно проявить себя. Как это можно сделать? Зная очень много деталей.
Связь дома с участком – это, во-первых, визуальная и физическая проникаемость. Для чего покупатель покупает дом? Чтобы жить за городом. В современном доме предполагается то, что у тебя есть определенная связь между самим домом и самим участком. Еще минимальные барьеры и подъемы.
Например, у моих родителей в доме, который они строили в 2000 году, крыльцо имеет восемь или девять ступенек. Сейчас, если нам не удается сделать меньше, чем две ступеньки, мы расстраиваемся, потому что реально нужно войти в дом, чтобы он был примерно в одной плоскости с участком. Это безбарьерный и прямой доступ на участок из дома и обратно.
Еще одна из характеристик – то, что архитектура переходит в дизайн. Вы здесь можете обратить внимание, что внешняя отделка через стеклопакеты переходит во внутреннюю отделку. Например, этот планкен из лиственницы является как фасадной отделкой, так и внутренней отделкой. Таким образом, происходит визуальный переход из жилого пространства на участок.
4. Современный дом еще и экстратехнологичный. Дальше вы поймете, почему экстра. Комфорт в реальных мелочах находится. Здесь я выписал огромное количество мелочей. Я делал выписку про один из наших домов, чисто про инженерию. Это заняло 20 минут, и то, я не все рассказал. Давайте основные моменты.
Это проходные выключатели в нужных местах, продуманные под различные сценарии. Дом огромный, здесь вошли, там выключили, на диван сели, забыли выключить. Еще с телефона, например, отключили. При выходе нажали кнопку «выключить все». Не надо бегать по всем спальням, везде все выключать. Это еще и программируемый сценарий. Пришел, немножко задиммировал свет, сидишь в темноте, отлично. Пришли гости – соответственно, все включил.
Это выверенные места для розеток.
Это кондиционеры, которые не дуют на диваны и кровати. Это все закладывается на начальных этапах. Дом, который будет выглядеть примерно одинаково, но в котором будут неграмотно установлен кондиционер или решетка кондиционера, будет не таким комфортным, как тот, в котором будет установлен правильно. Вы как специалисты должны понимать, что конкретно в этом доме, который сделан по уму, будет гораздо проще и комфортнее жить в будущем. В этом и есть ценность, которую вы должны преподнести при продаже такого дома.
Это зарядка многочисленных гаджетов там, где это реально удобно. Помните, как часто у нас формируются пучки проводов там, где не планировалось, куча розеток всяких, тройников, и так далее. Если это реально продумано, это тоже определенный комфорт в будущем.
Локальное управление термостатами и раздельный климат-контроль. Вообще никто об этом не задумывается. Есть какое управление? Пришел в котельную, включил, поставил, и во всем доме 23 градуса. А кому-то не нужно 23 градуса, кому-то нравится и при 19 градусах. Это делается таким образом, что на каждое помещение выделяется отдельный контур отопления, и он завязан на температуру конкретного помещения. Локально себе выставил, 20 градусов мне нормально. А вот теща, например, живет – ей важно, чтобы было 26.
Бесшовный Wi–Fi. Кто-нибудь знает, что такое бесшовный Wi-Fi? Это болезнь загородных домов. В квартире мы живем – можем поставить один роутер, и у нас на все пространство хватит, метров на 100, можно перемещаться, и все нормально. В доме совсем по-другому. Несколько этажей, большое количество углов, железобетонные перекрытия, и нужно несколько точек доступа.
Но проблема обычного Wi-Fi в том, что когда ты уходишь от одной точки доступа, сигнал теряется, но не переключается на новую точку доступа, когда он там более сильный. Для этого есть система бесшовного Wi-Fi, ты перемещаешься по дому, у тебя всегда стабильный сигнал. Мало кто вообще об этом знает. Люди будут жить в будущем доме, и будут мучиться потом.
Управление «умным домом» с приложением на телефоне.
Хороший напор воды. Кто-нибудь проверял вообще напор воды в доме? Когда стоишь, а душ еле-еле течет. Контуры рециркуляции. Включил воду, и она сразу пошла горячая. В квартире даже это важно. Сейчас в новостройках делают ввод горячей и холодной воды над входом, и если у тебя там 10-15 м до ванны, у тебя вода будет идти через полторы-две минуты. Это очень напрягает.
Звукоизоляция.
Защита от протечек – тоже очень хорошая, правильная система для современного дома.
Понятно, система контроля доступа. Здесь установлен вход по отпечатку пальца, очень популярная система. Не надо носить никакие ключи. Это можно, кстати, и в квартире тоже реализовать. Приложил палец, можно программировать до 100 пальцев.
Резервный источник питания и возможность смены оборудования без капитальных переделок. Помните эти красивые огромные телевизоры, которые висят, и от них соплями висят провода? А почему? Потому, что решили подключить какой-то новый PlayStation или еще что-то, а связи нет. Телевизор висит на стене. Мы делаем кабель-каналы, которые зашиты в стене, и там можно протянуть любое количество проводов. В любой момент – выйдет новый телевизор, новое оборудование – всегда все можно подключить.
5. Современный дом еще и экономичный.
Часто большие капитальные затраты приводят к тому, что он дешевле в эксплуатации. Он экономичный еще и потому, что в нем нет излишних пространств. Мы говорили, что продуман каждый квадратный сантиметр. Он еще экономичный, потому что это не родовое гнездо. Сейчас такое понятие, как родовое гнездо, ушло. Часто родители строили дом, думали, что он достанется детям, внукам. Дети, внуки не хотят в этом доме жить. Сейчас большое количество домов выставлено на продажу, и не продаются, потому что уже никто не хочет в этом жить.
Вообще изменилась концепция жизни, соответственно, большие площади с акцентом на перспективу уже потеряли свою актуальность. Экономичный – имеется в виду, что он трансформируемый, гибкий. Когда, например, кабинет можно трансформировать в спальню. Или та хобби-комната, про которую я говорил.
6. Шестой пункт – это эксплуатируемость.
Во-первых, речь идет о стоимости эксплуатации. Сейчас, как ни странно, в элитном сегменте люди покупают дом за 3-4 млн долларов, интересуются, сколько они будут платить коммуналку, и не покупают там, где она очень большая. Здесь же износостойкость, то есть длительная амортизация. Если мы делаем современный дом, мы понимаем, что материалы, в нем заложенные, должны какое-то время продержаться. А еще лучше, через десять лет быть как новенькими.
Стоимость эксплуатации – это также ресурсы на уборку и поддержание порядка. Почему сейчас большие дома не пользуются большим спросом? Их сложно поддерживать, даже если это делает обслуживающий персонал.
Второй аспект эксплуатируемости – это комфорт эксплуатации. Это избегание темных углов, очень важный момент. Окна в ванной на загороде очень любят делать в домах. Если в городе у нас появятся в элитных квартирах ванные с окнами, это будет просто прекрасно. Сейчас есть элитные новостройки, где есть ванные с панорамными окнами. Понятно, их можно зашторить, жалюзи повесить, затемнить, и так далее. Они во всех Instagram агентов по элитной недвижимости побывали уже.
Учесть сценарий каждой семьи. У нас, например, есть классная тема в одном из домов – бельепровод. Мы на втором этаже живем, там моемся, душ принимаем. Есть бельепровод: открыл крышечку, засунул белье, оно вниз по трубе упало прямо конкретно в сборник белья, там, где находится постирочная.
7. Энергоэффективность.
Немножко не про нашу страну, тем не менее, момент, на который стали обращать внимание. Дома в большинстве случаев, тем более элитные, мы отапливаем газом, но тарифы растут, через 5-15 лет этот вопрос будет очень актуален. Здесь долго не буду распространяться, все описано, основные моменты. Интересный момент, в YouTube часто спрашивают, какой дом, из какого материала, теплее. Очень хороший ответ: теплый дом тот, в котором хорошо топят.
8. На экологичность люди обращают внимание.
Энергоэффективность – фактор тоже экологии, сколько мы тратим ресурсов на то, чтобы поддерживать комфорт и жизнь в доме, на отопление, на освещение. Это материалы из чего сделана мебель. Очень важно качество воздуха, это принудительная вентиляция, правильное кондиционирование, отопление, влажность воздуха.
Встроенный пылесос. Я думал, что это бесполезная история, а оказалось, что для аллергиков это единственный выход. Он высасывает, по факту, всю пыль, и выбрасывает ее. Воздух все равно до конца не очищается, какие фильтры мы бы ни поставили. Самая мелкая пыль, если мы обычным пылесосом пылесосим, остается. Для аллергиков это просто чума. Единственный выход – встроенный пылесос, когда этот воздух выбрасывается на улицу.
9. Еще он эталонный, наш современный дом, он желаемый для тиражирования.
На дом, который мы построили, у нас уже больше десяти заявок, чтобы построить такой же. Он эталонный еще и потому, что все равно, с первого раза ты не угадаешь, не сделаешь, можешь только эмпирическим путем до каких-то вещей дойти.
10. Часто современный дом экспериментальный.
Современный стиль прощает эксперименты, часто так бывает, что эстетика, красота дома опережает технологию. Так появилось огромное количество очень модных, классных, современных домов, которые стали даже памятниками архитектуры. Когда есть какой-то вызов, который архитектор для себя придумал. Здесь какой-то большой вынос, здесь панорамные окна в три этажа, еще что-то. Но технологии пытаются как-то идти в ногу с эстетикой и что-то предложить как вариант того, как это сделать, выполнить.
У нас получилось так, что признаки современного дома очень легко запомнить, это 10 слов на букву «э». Конечно, «экстратехнологичный» я немножко натянул, но все остальное по делу, и больше не добавишь.
Конечно же, современный дом ликвидный, потому что востребован, продаваем. Это не участки с грудой строительного материала, коих сейчас на просторах Подмосковья огромное количество, и мы, к сожалению, все это вынуждены продавать.
Это мой видеоблог о недвижимости и строительстве VDT. Легко найти, очень много кейсов интересных. Последний кейс – как я пытаюсь продать свою квартиру и купить квартиру в новостройке, целый сезон из 10 выпусков.
Еще раз, для чего я это говорю. У нас секция называется «Как продавать, чтобы покупали». Надо продавать свои компетенции, свою экспертность, делать акценты на деталях. Быть действительно специалистом своего дела, иметь пытливый ум. Узнавать много всего из сопредельных сфер, в частности, архитектуры и строительства, особенно если вы занимаетесь загородкой. Это дизайн интерьеров, если вы занимаетесь городскими элитными квартирами. Нужно понимать тренды, чтобы не пугались каким-нибудь маркам мебели, маркам кухонной техники, всего остального. Огромное количество информации.
К сожалению, агенты как-то очень узко действуют, в большинстве своем, не расширяют свой кругозор. Мой призыв, если вы сами агент, расширять его, смотреть много видео на YouTube-каналах. Сейчас огромное количество бесплатной информации. Или заставлять, или инициировать, поощрять, если вы руководитель, ваших брокеров, агентов, для того чтобы они постоянно обучались. Я доступен для любых контактов в мессенджерах, на почте, любые соцсети. Пишите, всегда всем отвечу.
Вопрос: Алексей, вы строите с ремонтом, с начинкой? Или это просто коробка?
Алексей Аверьянов: Да, конечно. Сейчас огромное количество коробок на рынке, они никому не нужны. Чаще всего, особенно если это не современные дома, они продаются ниже себестоимости. Сейчас можно коробку купить дешевле, чем ее построить, с учетом даже времени и всего остального. Поэтому это абсолютно не имеет смысла. Те немногие покупатели загородной недвижимости… А их реально не очень много, мода на загородную жизнь прошла. Я целую статью писал для ЦИАН на эту тему, огромное интервью.
Все потихонечку переезжают в город, осталось не очень много людей, которым загородный образ жизни для постоянного проживания в такой элитной сфере подходит. Продать коробку сейчас по нормальным ценам практически нереально. Мы наши дома, которые строим и продаем только с отделкой, выставляем еще в процессе строительства. Но практически нет никаких показов, предложений интересных. Соответственно, цену нормальную не сделать, маржинальности тоже там нет.
Был вопрос, почему прошла мода на загородную жизнь. Был какой-то всплеск, слишком активный, он был еще в 2006-2008 годах. После кризиса 2008 года он постепенно затухает, потом еще 2014 год сюда добавил. Проблема номер один – это все-таки транспортная доступность. Для людей, которые ездят на работу постоянно, загородная жизнь не подходит. Многие мои коллеги живут за городом, тратят час-полтора в день в одну сторону, соответственно, умножаем на два.
Вторая причина – это отсутствие нормальной социальной инфраструктуры. Если это семья, дети, частные школы стоят просто космических денег, нормальных школ практически нет. Если говорить про Рублевку и Новорижское шоссе, 80 000 рублей в месяц – это минимальная цена. Может быть, что-то есть дешевле, но по факту так получается. Очень большие затраты на содержание всего. Две машины обязательно, водитель, возможно. Содержать участок, делать уборку по дому – это реально выливается в несколько сотен тысяч рублей в месяц.
Да, мы пришли к выводу, что нужно строить точечные проекты. Строительство коттеджных поселков сейчас в элитном сегменте, да, наверное, и в обычном сегменте, нерентабельно. Проблема в том, что все хотят готовое, готовых объектов сейчас на рынке достаточно большое количество, можно их выбирать, покупать. В процессе строительства практически ничего не продается. Как раньше продавали, земельный участок с подрядом, выбирай любой проект, мы тебе построим – такого продукта сейчас нет, его продать невозможно.
Соответственно, точечно – почему бы и нет. Поселок есть готовый, со всей инженерной инфраструктурой. Даже удается покупать участки, вокруг которых соседи уже полностью построены, соответственно, у тебя быстрее выход в ликвидную стадию. С коттеджным поселком, даже если это небольшой поселок, пусть это будет 10 домов минимум, 20 или 30…
Это уже не совсем элитка, это первое. Второе – 20-30 домов все-таки нужно построить. Вложить в покупку земли, в строительство инженерной инфраструктуры, в строительство всех домов, да еще и в отделку – это нереальная история. Лучше построить пять точечных проектов. Мы строим свои дома очень быстро. Практически все дома, которые я здесь показывал, цикл – год и два месяца, год и четыре месяца, полностью под ключ. С нуля под ключ, с проектированием, со всеми делами.
Почему так происходит – потому, что у нас нет заказчика, который на нас давит. Мы знаем, что мы хотим. Если бы у нас был заказчик, а мы строим и для заказчиков, у нас есть строительная компания, то он постоянно нас своими мыслями обескураживает. То ему планировка – вот он подумал, нет, давайте переделаем.
Здесь мы знаем, что продается, потому что у нас есть агентство элитной недвижимости, одно из ведущих, именно по загороду. Мы с загорода и начинали. Мы понимаем, какие покупатели приходят, мы видим, что они покупают, видим, у кого они это покупают, что это за продукт, и мы можем создать этот продукт сами. Может быть, даже с каким-то запасом по прочности и на моральное устаревание, и на физическое устаревание в будущем. Это будет точно ликвидный проект.
Вопрос: А какие материалы сейчас более востребованы?
Алексей Аверьянов: Сейчас, однозначно, это каменные технологии. Прежде всего, кирпич, или керамоблок. Даже газосиликатные блоки, которые тоже вроде бы как каменные, на элитке не особо пользуются спросом. Это сильно обесценивает дом, хотя на самом деле по себестоимости не намного ниже. Построить кирпичный дом или из газоблоков – разница 0,7 % от всего на круг. А тут люди хотят видеть все-таки кирпичный дом.
Очень популярны деревянные фасады, сейчас мода пошла такая. Тот стиль, в котором мы делаем, мы называем экоурбанизм, это сочетание бетона с деревом. Очень популярные дома, всем нравятся, на ура. Он же просто современный стиль, стиль минимализм, который я показывал, полностью стеклянные окна, при этом все в таком саркофаге…
И монолитные, и сборный железобетон. Но стеновые материалы – это кирпич. Мы кирпич используем, даже не керамоблоки.
Мужчина: А подвалы есть в ваших домах?
Алексей Аверьянов: Нет, все вообще без подвалов, абсолютно точно. Во-первых, их функционально ни под что не будешь нормально использовать. Во-вторых, опыт проживания большого количества семей, которые понастроили себе эти подвалы, показывает, что там никто не бывает, реально. Даже мы рассматриваем под реконцепции некоторые коробки, сейчас одну взяли, мы как-то приспособили там подвал больше под технические помещения. А так – вообще засыпать и забыть.
Спасибо! Еще раз: на связи по любым вопросам.
Алексей Аверьянов, Генеральный директор Vesco Group
- Подписывайтесь на мой канал VDT на YouTube
- Следите за новостями Telegram – #VDT
Источник